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En plena crisis COVID-19 hemos tenido una tercera semana de cuarentena agitada, con mucha conversación por video llamadas, en que vemos nerviosismo y dudas entre nuestros clientes y amigos que, mientras encaran desafíos que llegan a toda velocidad, intentan descubrir las oportunidades y transformaciones que esta crisis pueda traer.

 

La pregunta más recurrente es ¿cómo seguir vendiendo ahora que todos deben quedarse en casa?, la respuesta más natural parece ser implementar un e-commerce.

Además de natural, hoy parece ser una respuesta acertada ya que, según informa la Cámara de Comercio de Santiago*, las ventas on-line del comercio minorista subieron un 119% en la última semana de marzo, mientras que las ventas en locales cayeron en promedio un 47%, donde la mayor baja es en los rubros no alimenticios, como el vestuario y calzado que anota una caída sobre el 92%. Duro, muy duro.

De esto podemos leer que hay un cambio en progreso, forzoso, pero cambio finalmente, en las conductas de consumo de las personas. Lo más probable es que muchas de ellas nunca habían hecho un pedido en línea pero, durante las últimas semanas lo han debido hacer. Están aprendiendo y, probablemente, perdiendo el miedo y tomándole el gusto a hacerlo. Muchos de los que trabajamos en el ambiente del marketing y emprendimiento, proyectamos que aunque muchas compras seguirán realizándose en forma presencial, esta nueva conducta quede instalada en más personas aumentando el número de consumidores e-commerce.

Para las empresas, es muy probable que este aumento explosivo (para unos) o esta nueva forma de vender (para otros) ha puesto a prueba sus capacidades internas, debiendo potenciar o implementar soluciones de embalaje y despacho que antes no tenían. Han debido observar su negocio de manera más integral y realizar cambios también.

Por tanto, para muchas empresas y emprendedores, un e-commerce efectivamente es una acción a tomar, siempre y cuando tu propuesta de valor sea factible de entregar de manera remota o a través de despachos a domicilio, y mientras puedas mantener su estándar de calidad, la integridad del producto durante el trayecto, entrega oportuna, y hoy sumando las medidas sanitarias, entre otros factores según cada caso.

Cuando el e-commerce es insuficiente

En el caso de negocios B2B, de servicios, consultoras, independientes, aquellos negocios construidos sobre propuestas de valor más complejas en general o no basadas en productos tangibles, el desafío seguramente será mayor. Esta crisis, como todas, traerá consecuencias económicas casi inmediatas pero, también oportunidades para quienes sean capaces de innovar en sus metodologías e infraestructura desde la transformación tecnológica, y logren encontrar nuevas formas de entregar soluciones a sus clientes.

Las empresas lideradas por personas con capacidades de innovación y aprendizaje, estarán mejor preparadas para cruzar este periodo turbulento, en que se requiere tolerancia a la incertidumbre como nunca antes. De lograr salir bien parados, quedarán en una posición aventajada.

Para lograr encontrar oportunidades de mejoras, de nuevos productos y nuevas formas de entregar nuestros servicios, debemos hacernos las preguntas correctas (vaya que suena fácil), comprender y re-visar nuestro modelo de negocios, cadena de valor, mirar nuestro producto entendiendo qué es lo que realmente vendemos a través de ellos, y sobre todo, volver a revisar de manera profunda y sensible las necesidades y prioridades de nuestros clientes ya que hoy, también han cambiado.

 

*Más información desde CCS:
https://www.ccs.cl/2020/04/03/ventas-online-del-comercio-minorista-crecieron-119-en-la-ultima-semana-de-marzo
https://www.ccs.cl/2020/04/09/ventas-de-locales-comerciales-caen-un-47-en-marzo-y-15-en-el-primer-trimestre/

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